在基金销售市场竞争激烈的背景下，入局者有之、出局者也不在少数。11月5日，记者注意到，近期财通基金宣布暂停方德保险代理有限公司的基金代销业务。

市场有观点认为，保险机构具有较好的渠道资源，能够在基金代销市场拥有一席之地。然而现实是骨感的，与银行、券商、第三方基金销售机构相比，“保险系”基金代销机构的发展一直较为平淡。

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优胜劣汰加剧

基金销售市场竞争激烈，处于边缘位置的“保险系”基金代销机构频遭解约，近期财通基金宣布暂停方德保险代理的基金代销业务。

记者了解到，方德保险代理成立于2004年8月，注册资本为5000万元，由新方德科技集团有限公司100%持股。穿透来看，方德保险代理实际上是一家国有控股背景的机构。

无独有偶，除方德保险代理外，长城基金也于7月与永鑫保险销售解约基金销售业务。

实际上，早在2013年6月，证监会下发的《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》就明确了保险机构参与基金销售业务的具体监管要求。针对保险机构参与基金销售业务的机构类型具体区分为：保险公司、保险经纪和保险代理公司。虽然部分机构已经布局多年，但与银行、券商、第三方基金销售机构相比，“保险系”基金代销机构的发展一直较为平淡，目前的保有规模在市场上排名并不靠前。并且，保险机构代销公募基金产品数量也呈现出明显的两极分化态势。

记者梳理发现，目前，基金市场中“保险系”基金代销机构只有11家，头部的中国人寿、阳光人寿等代销基金数量逾5000只，但是个别机构代销基金数量不足百只。此次遭解约的方德保险代理代销基金共687只，数量还不足1000只。

可以看出，在基金代销领域，保险业并未形成自己的竞争优势。北京社科院副研究员王鹏坦言，基金代销市场竞争激烈，银行、券商、第三方基金销售机构等都在争夺市场份额。保险系机构在竞争中处于劣势地位，难以获得较大的市场份额。

如何打造协同效应

为何“保险系”机构在基金代销上存在感不强？

对此，王鹏表示，基金代销的核心是要把对的产品卖给对的客户，这需要很强的专业知识支撑。同时，市面上基金产品数量众多，策略类型也非常丰富，要做到优中选优，同样需要很强的专业能力。而保险系机构在这方面的专业能力相对较弱。

王鹏进一步分析，传统保险公司展业主要是线下代理人模式，在投资理财的客户获取上更难。相比之下，银行和券商等机构在基金代销方面拥有更为成熟的销售渠道和模式。此外，与一些纯粹的基金代销机构相比，保险代销机构的维护成本较高，但销量却不足。

也有业内人士指出，基金偏向短期理财，保险属于保障类金融工具，两种业务的协同效应并不高。

当前客户需求日益多元化，包括基金在内的综合金融业务，也有望成为保险行业新的趋势。对于保险公司来说，该如何更好地融入基金代销赛道？王鹏建议，保险机构与基金公司之间应加强合作与沟通，共同探索、共同开发定制化的基金产品。通过资源共享和优势互补，可以更好地发挥保险和基金的协同效应，实现共赢发展。应充分利用其现有的销售队伍和客户资源优势，同时加强在基金代销方面的专业能力建设。

“保险和基金都属于财富管理组合中的一员，对于保险机构销售人员来说，可以根据用户不同需求直接提供具有定制化特色的不同财富管理方案。”业内人士表示。

记者 李秀梅